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Negoziazione

2. Negoziazione distributiva

Nella negoziazione distributiva le parti concorrono alla distribuzione di una somma fissa in valore. Si tratta di una negoziazione a somma zero: il guadagno di una parte avviene alle spese dell’altra.
Un tipico esempio è la vendita di un tappeto tra due persone che non si conoscono. In questo tipo di negoziazione, il fattore principale è rappresentato dal prezzo: il guadagno di una parte rappresenta una perdita per l’altra parte.

In un accordo distributivo il venditore ha lo scopo di negoziare il prezzo più alto possibile, mentre l’acquisitore vuole negoziare il prezzo più basso possibile.
In questo tipo di negoziazione, non vengono tenuti in conto relazioni commerciali e reputazione.

Di seguito troverai alcune strategie da seguire durante una negoziazione distributiva:

  1. Fai un’offerta per primo. La prima offerta rappresenta un punto di vincolo attorno al quale ruoterà la successiva trattativa e di conseguenza il risultato finale. 
  2. Comunica il meno possibile informazioni quali lo scopo della trattativa, i tuoi interessi, eventuali vincoli e le circostanze che ti porterebbero ad alzarti dal tavolo.
    Se hai alternative, fallo sapere alla controparte.
  3. Ricerca informazioni sull’altra parte: scopri eventuali interessi, vincoli, circostanze, e preferenze tra diverse alternative.
  4. Sfrutta ciò che sai della controparte per formalizzare la prima offerta.
  5. Non eccedere nella tua prima offerta: l’altra parte potrebbe risentirsi e lasciare il tavolo della trattativa.

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